销售流程是企业流程的一个关键部分,在这个流程中,目标客户产生销售机会,销售人员针对销售机会进行销售活动并产生成交结果。

要想获得更好的收益,你就必须按照销售流程设计中的六个步骤进行:选择鱼塘、抓潜、成交、跟踪、追销和管理鱼塘。

一,选择鱼塘:你知道哪个鱼塘最适合你吗?

企业要完成高效率的客户互动(包括发送消息、进行客户关系维护等),就必须拥有准确的客户数据库,也就是我们所说的“鱼塘”。

如果你现在没有,就要开始建设自己鱼塘的工作;如果已经有了,你还要不断积累、巩固这个鱼塘;如果你有了鱼塘但效果不好,那就需要你细分,并发展出一套适合你公司的数据库定义、整理、归类的流程与体系。

一句话,你要抓鱼,就应该知道哪个鱼塘里的鱼最好。如果你现在已经是一家公司的老板,那你肯定已经拥有“鱼塘”了,那么先不要忙着放弃旧“鱼塘”、寻找新的“鱼塘”。

当前你最应该要做的,是在现有的基础上去优化。如果你已经有了一种成交方式,你需要先把旧的方式做好,然后再去优化或寻找新的方式。

如果你是新创业的公司,可以先列出所有可供选择的“鱼塘”,接着选出最有利的“鱼塘”首先进行接触,然后你再决定具体采用什么样的方式做。如果你是第一次尝试,那么你先要问问自己:我决定给客户什么样的奖励?我需要他采取什么样的动作?

我最后要获得他什么样的联络信息?这些你都需要事先想清楚,只有想清楚了,才能知道究竟应该选择哪个“鱼塘”作为你的攻坚对象,你后续的方案才容易进行下去。

流程设计的六个步骤(超详解析流程设计步骤)-风君小屋帮我吧流程设计的六个步骤(超详解析流程设计步骤)-风君小屋帮我吧二,抓潜:从别人的鱼塘开始。

有了鱼塘,你接着就要进行第二步——抓潜。

怎样进行抓潜?很多人满世界地去寻找鱼塘。其实,与其费劲心思去挖一个鱼塘,不如先从别人的鱼塘开始,逐渐积累自己的力量。

我曾经说过,“鱼塘理论”的基础是“你想要的每一条鱼,或者每一个潜在客户,都是别人鱼塘里的鱼”。

那么,与其你历经千辛万苦下海捞鱼,还不知道能不能捞到,倒不如到别人的鱼塘里抓鱼。最通行的办法就是和鱼塘的主人建立一个共赢模式,让他为你和你的潜在客户之间搭起一座桥梁。

告诉他:“如果我能够因为你的推荐得到收益, 那么你也肯定能够从我这里得到好处。”让他心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样,借助客户对他的信任和忠诚,你成交的容易程度就会大幅度提高。

三,成交:抓住时机,促成首次成交。

你抓潜是为了什么呢?抓潜不是展示你“钓鱼的能力”,也不是为了把你的产品宣传出去,事实上,你所做的一切都是为了两个字:成交。

但是,你必须知道,可能有90%以上的潜在客户都不会第一次就跟你成交,所以你需要不断地“推动”这些人,不断地为他们创造价值,这样才更容易接近“成交”的时机!

流程设计的六个步骤(超详解析流程设计步骤)-风君小屋帮我吧流程设计的六个步骤(超详解析流程设计步骤)-风君小屋帮我吧四,跟踪:创造更多成交的时机。

成交之后,你的销售流程是否就完成了呢?不,你要时刻准备你的第四步——跟踪客户。对于已经成交的客户,你千万不能置之不理,你需要不断跟踪。

你需要教他怎样使用你的产品,看你提供的产品是否存在问题。你只有不断地为他提供价值,才能巩固你们的关系。

对于那些没有成交的客户,你是不是只能眼睁睁地看着他游出你的鱼塘呢?不!虽然这一次他没有进行成交,但是你也绝不能因此而放弃对他的追踪。

五,追销:实现更大利润的机会。

客户第一次成交了之后,第五步就要时刻准备着跟进——追销。

对于追销,你有没有想过该如何追销呢?你准备什么时候追销?是立即追销,还是过一周以后?还是过两周以后?虽然你希望“追销”,但不代表你需要马上告诉客户。

你仍然可以以“服务的态度,提供价值的态度“,让 他体验下一个产品,下一个服务。让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。

你可能会发现,很多人在决定购买之前,过程是很“漫长”的,然而第一次购买之后,购买的欲望就起来了,而且大有不可遏制之势。比如学英语,决定学之前也许很犹豫。

可是当客户决定要“学英语”之后,他们会把所有的方法都买回来研究一遍,会购买很多书,在一段时间内他们甚至想把所有的英语书都搬回家。

所以,当他第一次购买时,你马上追销,他就可能买,因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机地追销,他购买的可能性就更大。

总而言之,“追销”和“成交”一样,如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值,那他购买的可能性就会加大。

六,管理鱼塘:提高鱼塘产出的三重境界。

你到处抓鱼是为了什么?仅仅是为了成交吗?错!你的目标应该是拥有自己的鱼塘,一旦拥有了自己固定的鱼塘,你的销售将变得更加简单而轻松。

当然,有了鱼塘之后,问题也随之而来,那就是如何管理你的鱼塘?这是销售流程的最后一步,也是至关重要的一步。